Formação de Preço para Exportação

O empresário brasileiro de micro e pequeno porte que pretenda iniciar atividades em comércio exterior precisa pensar estrategicamente sobre como introduzir no mercado externo seu produto, obtendo boa aceitação e sucesso junto aos novos consumidores. Para isso é preciso conhecer bem o país para o qual se pretende exportar, identificando potenciais parceiros importadores, conhecendo o hábito do consumidor final, além de se familiarizar com a legislação local, no que se refere a benefícios e isenções fiscais, entre outras regras.

A comercialização em um novo mercado gera resultados a médio e longo prazo. O acompanhamento constante sobre a entrada de produtos concorrentes e até alterações nos hábitos de consumo são importantes fatores que norteiam o planejamento comercial do exportador.


Para um bom planejamento, é preciso levar em consideração importantes questões, como:

- Quais são os concorrentes do produto?
- Qual o comportamento do consumidor?
- Quais são os preços praticados pela concorrência internacional?
- Qual é o custo total da produção?
- Que novas tecnologias podem ser agregadas ao produto para torná-lo diferente?
- Quais planos nacionais de financiamento ao exportador estão disponíveis?
- Como é o tratamento tributário, no país-alvo, aplicável à exportação?
- Quais são as despesas com exportação?

Inicialmente, com a inserção de produto junto a consumidores externos, o exportador poderá (de forma estratégica) vendê-lo a um preço menor do que o praticado pelos concorrentes com produtos semelhantes, até que ele se torne conhecido entre os consumidores.

A formação do preço de exportação é um dos elementos que contribuem para aceitação do produto no mercado internacional. Para calcular este valor, são deduzidos gastos de distribuição interna, comissão de vendas para o mercado interno, impostos que incidem sobre o valor do produto no mercado interno e outros componentes. Em contrapartida, são acrescidos impostos sobre exportação, custos com serviço alfandegário, despesas consulares, eventuais comissões de agentes no exterior, embalagem, transporte e seguro, entre outros.

No contrato comercial estabelecido entre o exportador brasileiro e o importador estrangeiro são definidas responsabilidades referentes à saída do produto, a partir da fábrica, e a sua disponibilização ao cliente final. Os preços normalmente praticados são o FOB e o CIF. O preço FOB, sigla para a expressão inglesa Free on-board, determina a obrigatoriedade do exportador em pagar os custos de transporte (do estabelecimento do vendedor até o porto e despesas com armazenagem), de desembaraço aduaneiro de exportação e de embarque no navio. Já o preço CIF, sigla da expressão inglesa Cost, Insurance and Freight (Custo, Seguro e Frete), determina ao exportador o pagamento dos custos previstos no preço FOB e, ainda, os custo de transporte e seguro marítimo (ASSIS, Olney Queiroz, 2006).

Exemplo de Dedução de Custos

Exemplo de Inclusão de custos

A comunicação entre exportador e importador é um fator central para a boa aceitação do produto e o sucesso do negócio. Deve-se ficar atento à primeira impressão causada no cliente. Em correspondências comerciais, o texto deve ser breve e claro. Devem constar informações como endereço da empresa, e-mail e sítio eletrônico. Informações sobre o perfil da empresa, experiência exportadora, número de empregados, tecnologias utilizadas também são importantes.

Os produtos de exportação devem ser bem apresentados. Para isso, é necessário prever gastos com material promocional de qualidade e campanha publicitária. Boas opções de material promocional podem ser os catálogos de exportação, matérias em revistas especializadas ou anúncios pagos, divulgação via mala-direta, página na Internet e showroom eletrônico.

Importante lembrar que no caso de publicidade impressa, por meio de materiais impressos, a descrição dos produtos deve ser apresentada separadamente dos preços, que devem seguir em documento anexo e à parte, pois o valor do produto varia conforme a taxas das principais moedas internacionais.